Comunicación persuasiva en la empresa

En el día a día de la empresa existen bastantes ocasiones en que usar la comunicación persuasiva resulta beneficioso. Por ejemplo, cuando se encarga a alguien hacer una presentación, hay más en juego que simplemente hacerse entender. Lo normal es que los objetivos vayan más allá y busquen aumentar las ventas, lograr una alianza, cambiar la dirección del negocio o adoptar nuevas tácticas, entre otros.

Pero, para lograr cualquiera de estos resultados que busca hace falta ser capaces de influir en la audiencia para tome acción de una u otra forma. Hacer eso requiere un nivel de habilidad diferente que simplemente transmitir información, exactamente lo que se consigue con la comunicación persuasiva.

Cómo usar la comunicación persuasiva en favor del negocio

Aristóteles fue quien acuñó los tres principios de la comunicación persuasiva:

• Logos: presentar un argumento claro y racional.
• Pathos: unir narrativa y emoción.
• Ethos: demostrar la credibilidad.

A día de hoy, todavía tienen validez, aunque la comunicación del siglo XXI es más compleja que nunca y el clima empresarial actual exige más.

Por ese motivo, suele ser conveniente adaptar estos principios a las necesidades del entorno de negocios actual.

Una actualización de los mismos ofrecería estas estrategias de comunicación persuasiva efectivas para usar en distintas circunstancias en la empresa:

1. Basarse en un argumento claro y convincente. Además de apoyarse en datos objetivos, la interpretación de la información que se ofrece es esencial para tener un impacto en la audiencia. No basta con enumerar hechos y cifras. Pese a ser una evidencia de la propuesta que se quiere transmitir, puede no ser suficiente para convencer a los oyentes. Por eso, interesa más relacionar esos datos con la propia experiencia y con lo que es importante para la audiencia.
2. Lograr establecer una conexión emocional. Si bien todos esperamos y valoramos un argumento lógico, las personas tienden a tomar decisiones emocionales. Cuando el objetivo que se persigue al recurrir a la comunicación persuasiva es obtener la aceptación de determinadas ideas e inspirar acción, hay que trabajar por crear una conexión con la audiencia. Un buen discurso s básico, pero hay que acompañarlo de una sonrisa y contacto visual. A partir de ahí, y a medida que avanza la exposición es positivo ir relacionando los argumentos con el propio punto de vista o experiencias. Para ello se puede usar el lenguaje, pero también imágenes, vídeos, historias personales y anécdotas. Todos ellos ayudarán a evocar sentimientos en la audiencia, los que le conectarán con el mensaje recibido a nivel personal.
3. Ser creíble. Encontrar y abordar los puntos en común que se tienen con la audiencia es de vital importancia para alcanzar metas, ya que de esa forma es más fácil que los oyentes confíen en uno o que le reconozca como autoridad en el tema a tratar. Se trata de confirmar la credibilidad y minimizar las posibilidades de que surja un conflictivo de intereses. Por último, no hay que olvidar ser transparente sobre la fuente de información que se proporciona.

Además de estos principios revisados de la comunicación persuasiva, para alcanzar las metas más fácilmente es conveniente recurrir a la colaboración, que se ha convertido en una estrategia de negocio muy valiosa, que produce más y mejores ideas. Y también a tratar de persuadir incluso antes de iniciar la presentación. Muchas decisiones se toman antes de la reunión y eso significa que es preciso obtener el compromiso de las partes interesadas antes de compartir con ellas la presentación con la propuesta oficial.

Créditos fotográficos: IvelinRAdkov