Un plan de viabilidad paso a paso

Un plan de viabilidad es un estudio que permite responder a dos preguntas sobre una empresa potencial, si alguien comprará el producto o servicio que va a ofrecer y si podrá obtener ganancias.

Si bien las preguntas son sencillas, las respuestas son todo lo contrario. Este planteamiento, pese a resultar simple, es el inicio de una búsqueda que trata de conocer mejor aspectos como la oportunidad o necesidad, el mercado objetivo, los beneficios o el análisis competitivo.

De un buen plan de viabilidad puede extraerse información valiosa acerca de los riesgos y descubrirse si se cuenta con una ventaja competitiva sostenible.

¿Cómo hacer un plan de viabilidad?

Todo plan de viabilidad comienza con una breve descripción de la empresa. En ella se revela qué productos o servicios ofrece o dónde está localizada. A continuación, se pone el foco en otros aspectos, como:

Oportunidad / Necesidad

1. Describir la oportunidad de mercado. ¿Qué tendencias son favorables para la empresa? ¿Está creciendo el mercado?
2. Estimar el potencial de mercado (clientes, unidades o transacciones, por ejemplo).
3. Describir la estructura del mercado y aportar información acerca del tipo de canales existen y su accesibilidad, la existencia de barreras de entrada o la cadena de valor.
4. Describir la necesidad que el producto / servicio resuelve.

Producto o servicio

A la hora de describir el producto o servicio en el plan de viabilidad, conviene tomar en consideración los siguientes atributos:

• Rendimiento: durabilidad, calidad de los materiales, niveles de defectos, tolerancias, construcción, fiabilidad, rendimiento funcional, eficiencia, seguridad, diseño y embalaje.
• Coste: precio de compra, descuentos por cantidad, costes de operación, costes de reparación, coste de extras, coste de instalación y probable valor de reventa, entre otros.
• Disponibilidad: red de tiendas locales, condiciones de crédito, calidad de servicio disponible del distribuidor local, tiempo de entrega, posibilidad de pagos con tarjeta de crédito y transacciones en línea.
• Dimensión social: imagen, popularidad, tendencias, reputación de marca y estilo.
• Servicio: garantía, política de devolución / reemplazo, actualizaciones, mantenimiento, capacitación, instalación, servicio de reparación, repuestos, atención al cliente, soporte técnico, nivel de inventario, tiempo de respuesta de cotización, tiempo de entrega y certificación de calidad, entre otros.

Además de describir el producto o servicio habría que especificar qué gama de productos / servicios se ofrece, cuáles son los precios, cómo está diseñado el producto para satisfacer las necesidades del cliente objetivo, cuál es el modelo de ingresos y cómo se producirá y entregará el producto / servicio.

Mercado objetivo

Las motivaciones de los clientes B2C y B2B son diferentes y, por eso, hay que tener en cuenta:

– B2C: demografía, psicografía o estilo de vida, estado social, actitud hacia el producto / servicio, modelo de distribución preferido y mecanismo de toma de decisiones de compra.

– B2B: tipo de organizaciones que se consideran cliente potencial, industria o sector al que pertenecen, opinión sobre el producto / servicio actualmente, mecanismos que guían hacia la toma de decisiones de compra, ciclo presupuestario, criterios que se utilizan para tomar decisiones de compra y política de pago.

Beneficios únicos

Al considerar los beneficios del producto o servicio, hay que recordar que las características no son lo mismo que los beneficios. El beneficio tiene que ver con el impacto que el producto o servicio ofertado causa en las emociones y las finanzas del mercado objetivo.

Apariencia, durabilidad, confiabilidad, entrega a tiempo, mantenimiento, tecnología de soporte, fácil de usar, conveniencia, ahorro de tiempo son algunos de ellos, aunque es preciso asegurarse de que son bien entendidos por el mercado objetivo.

Por último, el plan de viabilidad debería hacer referencia a los riesgos del proyecto y la ventaja competitiva de la empresa potencial.

A la vista de la información aportada por el estudio, los responsables de la toma de decisiones empresariales podrán determinar cómo mitigar los riesgos, si sus beneficios son verdaderamente únicos, si se cuenta con una ventaja competitiva sostenible, cuánta inversión se requiere y si se puede obtener una ganancia.

¿Ya sabrías hacer el plan de viabilidad de una empresa?

Créditos fotográficos: metamorworks